金鸿药业2022年度销售总结会纪实

董事长上官清先生以“再创新优势”为题，指出2022年是金鸿药业发展史中具有里程碑式的一年，在各种不确定因素影响下，金鸿人靠弘扬“至善、勤勉、简洁”的企业精神，交出了一份精彩的答卷。提出2023年的营销工作重点是区域化服务体系建设，将客户经理市场化后对外部组织管理，借此推动新优势。剖析2023年的营销章法，要求深刻理解“招商整合、深度链接”的营销战略不只是招商变现，也是整体价值链的客户关系管理。指出要追随“人随货走，货到终端，终端见人”的目标，继续坚持“抓机遇、强组织、严落实”的九字方针来驱动增长。

执行总裁张玉华先生从核心业务、管理工作、关键绩效三大模块解读《2023年销售规划》，核心业务中提到23年管理驱动方面要充分理解并运用好四象限图，推动头孢克肟分散片、复方丹参颗粒及头孢羟氨苄咀嚼片医院增加数量，提高质量，奋进新征程；创新驱动方面，22年集采品种提货量与带量数据对比后发现其中存在买服务意识不强、医院管理没有及时跟上的问题。注射用头孢曲松钠和头孢地尼片在第八批集采后，会给我们创造新的增长机会；红利驱动要利用一终端的溢出效应，做好二三终端的广覆盖工作。2023年继续对医院市场实施“招商整合，深度链接”的营销战略，抢占行业制高点。充分发挥组织的优势，经营好客户关系，使之成为招商模式下的核心竞争力。

副总裁刘丽兰、高级顾问么树林、销售总部副总经理林敏、谢江分别以“管理驱动业务”、“敏捷的执行力”、“创新驱动”、“敏锐的洞察力”进行总结分享，内容涵盖管理产粮区、人员日常、产品、客户及医院资源实现战略目标；树立敏捷执行力的思想，打造有响应力、执行力、创新力的组织抢占良机；国采后安徽省公司的业绩情况以及国采和传统招商的差异化；洞察政策落地实施、市场需求、客户想法，借势而起、顺势而为，对市场形势作出正确的预判，快速作出反应。

运营总监祖广娜围绕“人力资源与运营”分析省平台建设的不足，制定2023年产粮区人员配置目标和培训计划，加强数字化工具的运用及日常管理。销售总部副总经理黄志宏对新药部2022年产品销售数据进汇报，指出潜在问题并提出解决措施，制定乌鸡白凤软胶囊、盐酸托烷司琼片2023年的开发、上量目标。财务部副总监陈周就当前省公司财务体系的状况从账与税两方面内容进行分析并提出建议。随后邀请副总裁兼财务总监刘成利对省公司业务体系建设等内容进行点评。招标办副总监吕芳总结了招标办22年协助处理国采、议价等相关工作，23年将会在政策、招标平台数据等多个方面继续给予省公司支持。企业规划战略总监魏永煜就市场经理工作、省公司的学术需求以及有关药物警戒问题进行探讨。

会议还邀请了8位省公司总经理进行专题分享，头孢羟氨苄咀嚼片医院开发与管理工作（西安泓旺张辉、长沙鸿湖任伟才）、如何玩转管理（济南鸿熠李传友、武汉鸿火高林刚）、红利驱动，业绩爆发（太原鸿康潘飞、贵州金哌舒何晓坤）、管理驱动又创佳绩--克肟如何占领一终端（沈阳泓图马激光）、赋予市场经理新使命（广州鸿兴赵龙），通过分享促进增长，让全国省公司通过总结经验，在2022年工作的基础上，进一步调整工作标准，调快工作节奏，明确发展目标，坚持营销战略，提升可持续发展力。

2022年是聚变时代的起点，每个时代有每个时代的挑战，每个时代也有每个时代的梦想与奇迹。公司的“招商整合，深度链接”之路已取得了阶段性的胜利，感谢所有金鸿人的辛勤付出和不懈努力。面向未来，最真挚的承诺，是持续不懈奋斗，站在新时代的起跑线上，让我们一鼓作气，“危”中寻“机”，乘势而上，顺势而为，汇聚精气神，跑出加速度。蓝图已绘就，目标振人心，奋斗正当时，全体金鸿人必将勠力同心，一起迎接更为精彩纷呈的一年。